張發得的傳奇練兵術

2009/06/27

【夏幼文、賀靜萍】

 中國,一個GDP超過30兆人民幣的國家,商品乘以人口等於很大,商品除以人口等於很少。這個巨大的經濟體,有著落差極大的社會。

 要怎麼立足中國?第一及最後的一個條件都是「跟著政策走」。簡單來說,除了要融入這個社會中,最重要的是,要聽得懂中國主事官員在說什麼。

 這是西方投資者,永遠比不上港、台資的一點。港商,有首富李嘉誠的成功案例,台灣金融界的代表,無異是國泰人壽。

 保監會的政策,直指台資保險業在中國發展的策略,吳定富的每句話也會影響到台資保險業在中國發展的方向。2004年底,吳定富的一句話,讓國泰人壽董事長蔡宏圖和中國區總經理張發得180度轉變國壽在中國發展的策略,決定「從零開始」,但這卻成為今日國泰在大陸市場的重要地基。

 「這是第一次我陪著董事長去拜會吳主席,他對著我們說,國泰人壽在台灣是這麼大的保險公司,在大陸要扮演一個領頭羊的角色,進入大陸市場,要有一個帶動的作用。」

 張發得說,原本國壽希望進入市場後能讓業務發展快速些,「這必然涉及對人才的挖角」,可是吳定富一席關鍵談話,董事長和他心裡就有新的盤算,轉變了採取大量挖角的方式來打響公司名號,不惜成本培養屬於國泰人壽在中國的子弟兵。

 嗅出「政策」指向,張發得的團隊立刻動起來,不管是透過當地人力市場或是各種管道招聘,第一批有超過1,000人來報名,經過篩選留下40位參加培訓,最後只有20位可以參與受訓,為國泰建立起培養骨幹的制度。

 拒走挖角老路 外商也傻眼

 「我們是台資企業,讓我們試試看」,即使是主打從零開始的策略,要切入人力市場也不容易。張發得回憶,「當時人力市場不讓我們進去,因為過去保險徵才沒有什麼規範,很多人可能受騙過,主辦單位很擔心」,但經過張發得率領的上海國壽團隊說服,後來在市場上引爆震撼彈。「原來保險公司可以如此制度化地徵人」,市場口耳相傳,引來本土、外資保險公司觀摩,有的甚至拿起錄影機拍攝整個過程,過去停留在人們心中,某個騎樓下就有人擺個小桌板,招人去保險公司徵才的印象,完全被上海國壽給顛覆。

 不過,這當然是有風險的,領頭羊,有時好比出頭鳥,總是個別人瞄準的目標。

 在好不容易為整體保險業界擺脫偏差印象的同時,上海國壽也面臨著被強力挖角的劣勢。根據張發得表示,國壽培訓人才的速度是第一年100多人,某外資保險公司是第一個月就培訓1,200位,原本就有些許壓力,誰知後來外資挖角動作更快,「才剛錄取一些講師,馬上就被以加倍的薪水挖走。」

 不過,張發得打趣地說,「有時他們會挖錯人,這就要付出很大的成本。」國壽堅持培養骨幹策略,因此為公司打下了最堅實的人才基礎。去年上海國壽在大陸培養了2,000多位員工,今年,可以挑戰超越5,000位。

 在傳承台籍幹部過程中,張發得也有一套。

 他表示,當時有些在人力博覽會現場的應徵者,全身汗味,身上也髒兮兮,台籍幹部心裡沒有把握這些人是否真能勝任?張發得要求底下的台籍幹部,6個月後,他要來驗收,如果這群人經過半年改造沒有改變的話,就代表國泰人壽在中國是失敗的。

 6個月後張發得再去看當初那些看起來髒髒的員工,發現他們都穿西裝打領帶,即便在炎熱的上海夏天,也穿得整整齊齊,原本扯著喉嚨般大聲嚷嚷的大陸員工,每個人講話也都變得比較小聲,音調也降低了。看到這樣的改變,張發得知道,國泰在中國絕對是有機會的。

 至今,除了上海總公司,國壽共成立了江蘇、浙江、福建、北京、山東、廣東及遼寧等7家分公司,在大陸27個城市布下32個行銷據點;而上海國壽從2005成立至今,去年保費收入近6億人民幣,總資產也從成立時的8億人民幣,增長到去年底的近22億人民幣。

 爭取合作案 第三者變正宮

 其中和東航的合作,更讓上海國壽進入中國潛在的金字塔客戶資源,而國壽是以「第三者」身份介入。

 2003年底,東航已與一家日資保險公司談妥合作,不過當時東航是國壽想要合作的名單之一,他率領團隊直接登門拜訪,在與「非負責的東航主管」介紹國壽的構想後,1個月時間過去,毫無音訊。

 1個月後,國壽打電話過去,對方竟說:「怎都沒消息啊你們,等著你們過來呢。」就這樣,東航了結了與日資保險公司的合作案,在不到1年的時間裡與國壽成立合資公司,良緣建立之快,東航給的答案是,「與日本人溝通有點困難,也不知翻譯翻得對不對。」此舉,不但讓國壽創下台資金融業界內的紀錄,也讓國壽實力愈來愈強大。

 張發得表示,公司初期決定以儲蓄險為主,儘管當時其他的保險公司都在銷售投資型保單,但是張發得認為營銷員的專業知識還不夠,不適合從事銷售投資型保單,還是穩當地以銷售儲蓄型的保單為優先。

 他坦承大陸人對保障兩字觀念並不夠,對於花錢去買一個不會還本的保險,都會有一個難以接受的過渡期。

 這正是國壽下一步要進攻的目標。「不能因為難做就不做,只有怎麼去激勵的問題。」張發得表示,儲蓄型保單銷售成績已經穩定成長,下一步上海國壽在中國的保單,將以保障型保單為激勵員工銷售的商品。至於誰才是對手?張發得說,只有「本土」的保險公司。

 不過張發得相信,到最後就是服務的競爭。他回憶起一個小案例,曾有一位員工在談成一椿保險業務之後,沒多久客戶住院,這名員工難受得想,讓公司賠錢,可能馬上會被公司開除。結果一名台籍幹部陪著大陸員工以最快速度拿著理賠金送到醫院,「這是家什麼公司啊?」應盡的責任,除了讓陸籍員工上了一課之外,也讓住院的客戶蹦出這句話。

 至於外資,張發得表示,保監會每年都會舉辦保險年會,並固定與外資座談。但某次,外資保險公司特別強調,中國保監會應如何如何協助等等,更應避免外資人才被挖角的時候,保監會主席助理馬上說:「據我們調查,外資最愛挖角。」

 以人才優勢為傲的上海國壽,顯然過去的路沒有白走。因為保監會主席助理這個評論,讓張發得證明一件事情是,在中國,從零開始,並不可怕,沒有抓住政策動向,問題就大了。

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